在套路中挣扎的纸箱

从9月下旬到国庆长假，废纸、原纸等上演了逆转再逆转的行情，涨价、跌价、再涨价、停收。一切似乎都已经错乱，看不懂的行情、停止交易的纸板、探底又拉升的废纸，然而其中的中轴线一直没变！

那就是：所有废纸的涨跌是为了维持原纸价格的高位！

稳定中怕跌的纸箱

目前在纸箱制造这个环节基本没有受到大的影响比较稳定，无论是专做纸箱的三级厂还是纯做纸箱以及箱板比合理的二级厂，因为纸板价格稳中微降的局面导致涨上去的价格没有多少回落，可以说订单稳定利润稳定盈利水平有好的表现。

近期来看，纸箱厂最怕的不是涨价而是源头的跌价，到了这个该是旺季的季节一旦跌价原来涨上去的价格势必承受终端客户要求降价的压力，同时也会导致部分同行低价杀入抢单，价格稳定或者微幅涨价反而会帮助纸箱稳住市场动态，不至于产生大的波荡。反之，纸箱厂也不希望价格暴涨，因为一旦暴涨并且能够持续一周时间，就会形成新的纸板囤货和抢购的氛围导致原纸、纸板的策略性连涨，最终落到一个新的套路循环中。

从长期来看，纸箱这个环节中需要注意一个新的方向，就是在今年基本确定的纸板行情低迷情况下二级厂为了能够长期稳定经营而转变经营模式，单纯做纸板的二级厂转向做纸箱，只有掌握纸箱订单才能确保稳定的生产而不是一味用价格的手段取得纸板订单，在纸板订单缺少的情形下维持正常开机比维持稳定盈利更加重要，没有了正常开机就没有了一切。

至于如何经营纸箱无外乎单独开辟纸箱市场，最初的办法就是低价（纸板价格+0.3元的加工费），这种低价杀入直接冲击三级厂的客户，三级厂不赚钱纸板厂不亏钱的纸箱价格让三级厂很难守住客户，纸板厂通过卖纸箱实现卖纸板的大杀器，三级厂需要好好思量应对之策。还有一种发展纸箱业务的办法就是单纯纸板厂联合三级厂共同经营，用高于“纸板价格+0.3”低于现有三级厂价格的价格策略杀入市场抢占现有做纸箱的二级厂纸箱客户。无论选择哪一种进入纸箱的策略都会对现有纸箱格局产生深远影响。

不敢涨不想跌的纸板

在节前废纸、原纸的双跌情形下，纸板厂显得相当温和没有任何降价的迹象和意图，是什么原因导致这次价格的暴跌没有影响到纸板价格？

我们把从2016年9月开始到2018年9月整整2年的周期，分为4个阶段

第一阶段（突然利好）：2016年9月-2017年1月，这个阶段纸板厂面对行业20多年从来没有出现过的行情，从来没有过纸张供应紧张、从来没有过纸板不够卖、从来没有过不问价格只问有没有货、从来没有过现金还不接单，从懵圈到紧张到利润暴涨。可以说这一波行情中，纸板厂尽管获得超乎寻常的盈利，但是还是基本保有了对下游三级厂客户的敬畏，采取按历史交易记录比例供货、合理传导成本、多方采购原纸稳定供应等积极措施，确保纸板、纸箱之间的关系良好互动。

利润转好、心态积极。

第二阶段（套路利好）：2017年2月到208年2月，这个阶段纸板厂在尝到前年的利好滋味以后，慢慢胃口变大、学会资本操作套路有意识的人为调节纸板行情，渐渐地把上游涨价的威胁变成自己涨价的转机，上游涨1纸板就涨2 ，同时竭力配合上游利用环保、安监、国废涨价、外废紧张的理由，主动出击拉高纸板价格，涨价-限购-停单-涨价的循环使用的炉火纯青，当然利润也是成倍翻涨。在获得良好利润的同时，快速布局下一步产能的增加，纸板线快速增加。

利润翻倍、心态傲娇。

第三阶段（利好僵持）：2018年3月到2018年8月，这个阶段因为原纸产能加大、纸板产能增大、下游需求减少、供需严重失衡、中美贸易战等综合因素影响，导致这个时期价格一直处于多方博弈的阶段，废纸、原纸、纸板的价格经常错乱式涨跌，原纸涨纸板跌、原纸不涨纸板涨、废纸跌原纸涨纸板跌。尽管期间纸板配合原纸利用一切似是而非的机会多次试图提价，但是每一次都无功而返，真正处于一种滞涨式的僵持阶段。纸板厂面对产销双跌的形势，慢慢变得焦躁而又显得束手无策，尤其是17年在高峰期又加大生产线投入的企业，焦躁中又增加些许恐慌。

利润下跌、心态焦躁。

第四阶段（利好崩盘）：2018年9月到现在，这个阶段是纸板厂整个年度最值得期待的月份，如果说1-8月份的不好行情还能忍受，那么这个传统旺季必来的月份就是纸板厂最大的希望了，只要9月份能够价格涨起来、销量就一定会上去，那么全年的利润还是值得期待的。然而在需求端彻底减少的状况被市场确认以后，原纸、废纸煎熬了半年以后终于大降，一泄到底！纸板厂价量双涨的希望在旺季不旺的9月彻底破灭，相对于17年的暴利行情崩了。

利润无望，心态冰凉。

现在需求明显不足产能过剩的情况下，纸板厂不敢涨价，怕涨价导致订单流失；同样纸板厂也不敢跌价，因为现有纸板的加工费已经到了地板价，跌无可跌再跌就要亏本。

不甘跌也不会跌的造纸

随着这2年纸箱行业的巨变，无论是自媒体还是官方报道以及专业财经报道中“前景看涨”“近期看空”“大盘走势”“庄家炒作”这类非常“高大上”的词汇也用在纸箱这个非常传统行业之上，随着词汇变化的是身陷其中的造纸企业的盈利也摒弃了那种可怜的3-5%左右的利润率而暴涨到15%。就像“买房子”不是“买房子”而是一次投资和买股票没有实质区别，“买”不是为了“用”而是为了“卖”。“造纸”也成了不是为了做包装而是仅仅为了实现资本盈利的一个工具，和“股票”“黄金”“房子”一样，只是一个投资的工具。

当造纸这个行当，装上“金融投资”的翅膀，那这个行业的发展趋向和价格的走势自然就会偏离“供需”这个准则，阴晴不定、涨跌无常！没有涨跌的行情，是不具备投机机会的，看到这个就不难理解为何纸业的行情琢磨不透了。

原纸从龙头企业的50-100的试探性跌价到节前最后的当日暴跌300，累计跌价400-500元/吨，看得大家心惊肉跳，一场雪崩似乎无可避免。

“大跌”的戏是做足了，究竟给谁看？演戏最终是为了找到买票进场的人，谁来买票？当然是下游纸板厂！

可是纸板厂在突然而来的利好行情下还没有来得及做出购买数量的决定和筹措资金情况下，放假了！即使想买或者多买，时间来不及了，诡异是的伴随跌价的是全国纸厂的大面积长时间停产。意味着你要么来不及买要么就是帮他消化库存。

这轮的跌价真正能够转化为有效低价销售的数量不会大。

跌价是为了节后的涨价，涨价的幅度一定会拉回跌的原点，同时如果这轮涨价得以实现，就会继续拉高超过原点，取得价量齐涨的大好局面。如果不能实现连续涨价，最低诉求也要维持原点的高位价格。对于上市企业除了看重利润率更看重利润率的持续稳定，资本市场的涨跌得失比经营的利润升降还要直接而重要。

套路与被套路的废纸

既然知道大面积跌价也不会形成大面积的销售，那为什么还要密集、高调宣布跌价？这场热闹大戏买票进场的二级厂没有真正买票进场，那还会给谁看？一场隔山打牛的好戏，是做给废纸商看的！

人常说，翻脸比翻书还快，在9月30日达到最低点而跌停的废纸行情，随着理文等纸厂的的连续7拉升又涨了回去。让废纸商又懵逼了，这个废纸是收还是不收？不收，可是价格又涨了啊，万一错过下一个赚钱的机会呢？收，刚刚被咬的伤口还没有痊愈，万一又是一个坑怎么办？

2016年9月前，废纸和造纸厂的合作关系稳定，废纸商尽心尽力回收废纸卖给造纸厂赚取合理的利润，尽管期间也有掺水、掺假的事情发生但是基本不影响正常交易，废纸商的盈利性非常可靠，可以说虽然没有天天大鱼大肉可确保每天小酒喝喝。

2016年9月后，因为造纸市场风云突变，一切都变了。其中最大的变化就是废纸商赚钱的路数和稳定性。

赚钱的路数不再依靠正常的回收利润，学会了与造纸厂之间的博弈，而这种博弈其实是废纸与造纸之间互为因果，说不上谁主动涨价谁被动涨价。废纸涨价导致纸厂收购涨价，纸厂收购涨价导致原纸涨价，原纸涨价导致废纸商收购价格上涨，废纸收购涨价导致废纸商出货涨价，这是一个完整的环节，一个环节涨价所有环节都涨价。

废纸的套路与被套路：在这样一个环节内废纸商对付造纸厂的办法主要就是两种囤货、停供，早期的囤货还是废纸商内部的自发行为，后来因为废纸行情实在太好并且废纸也确实掌握了造纸厂产能和盈利的咽喉，导致大量外来资本通过借贷、参股、直接投资等方式进入废纸环节。就这样废纸行情完全脱离行业本身的规律，成了和股票、房地产一样的金融产品，为了实现暴利“囤货”成了最有效的手段，区别于其他金融产品的属性废纸的价值在于流通和不能长期保值，没有流通的废纸无法实现利益变现。废纸商可以囤货一周一月，但是造纸厂就万万不能没有废纸一周一月，就这样废纸实现了“囤货”到利益变现的过程，基于这样的利益，很多废纸商也就无意有意的加入到炒纸大军而不是本分的废纸回收商了。

废纸商的囤货炒作，造纸厂并非看不出来而是门清。这种废纸的炒作反而被造纸厂反向利用，造纸厂利用废纸的上涨行情大肆宣导给纸板厂而涨价“不是我要涨是废纸实在涨的厉害，为了转移成本，我的涨价也无可奈何”，造纸厂推波助燃的涨价更加坚定了废纸涨价行情的决心继续大量收购和囤货，当废纸商库存奇高价位奇高的时刻，造纸厂突然降价、停收，接下来只有再低价出货。这个时刻的废纸帮造纸厂推高了价格储备了大量废纸，彻头彻尾被利用，去年10月20的“废纸劫”就是经典案例。

纸箱的明天

永远做不了庄家的废纸商，不需要再继续套路中抵抗造纸厂而是平实的做行业源头稳定器。

造纸厂用原纸价格的假摔换废纸真跌，完成一轮又一轮的利润洗劫！

已经处于尴尬的纸板厂不再等待不确定的上涨行情，而是寻求长期稳定经营之道。

稳定而坦然的纸箱厂，需要的是稳定的价格供应体系把真正的精力投入技术升级、服务升级、产品升级。

从长期的精细经营到暴利下的粗暴经营，从常态下的合作经营到利诱面前的套路经营，从上下游的友好合作到兄弟间的恐吓盘剥，从去年的形势大好到现在的岌岌可危，从无暇细想的一路狂奔到现在行情冰凉下的冷静思考。

这一切，全因对市场规律的藐视、对客户敬畏的缺失、对市场未来发展趋势的轻视。已经被铜绿锈蚀而变得丑陋的纸箱，明天一定还会重新美丽！